作者：栗映科技創(chuàng)始人兼CEO溫馜

一家100平米的縣城母嬰店，如何做到年銷(xiāo)售1000萬(wàn)？

用微信號(hào)賣(mài)豪車(chē)，背后到底是一筆怎樣的生意？

名創(chuàng)優(yōu)品如何把公眾號(hào)做到3200萬(wàn)粉絲，光廣告收入就能做到1000多萬(wàn)？

近期，在有贊“現(xiàn)實(shí)匯”（注：“現(xiàn)實(shí)匯”是由有贊發(fā)起，匯聚中國(guó)新零售領(lǐng)域頂級(jí)創(chuàng)業(yè)者/管理者的學(xué)習(xí)型組織，通過(guò)深度分享、對(duì)談等形式，引導(dǎo)企業(yè)管理者們探討新零售當(dāng)下最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，彼此借鑒，彼此合作）沙龍上，曾任職于天貓，現(xiàn)專(zhuān)注于私域流量運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)的栗映科技創(chuàng)始人兼CEO溫馜對(duì)一系列私域流量運(yùn)營(yíng)的極致案例做了拆解分析。

這些案例中，有大眾耳熟能詳?shù)闹放疲灿心憧赡苈勊绰劦?、悶聲賺大錢(qián)的企業(yè)。他們背后有哪些共性？又都玩出了哪些個(gè)性化的方法論？我們整理了溫馜的演講實(shí)錄：

平臺(tái)紅利每?jī)赡暌徊?，而你都一一躲過(guò)了

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)消費(fèi)者的時(shí)間是很珍貴的，如果產(chǎn)品沒(méi)有足夠的獨(dú)特性和差異化，消費(fèi)者一定記不住。消費(fèi)者記住的是差異化的品牌、服務(wù)和人。

從2012年開(kāi)始，每過(guò)2年就會(huì)有一個(gè)因?yàn)樾碌膬?nèi)容平臺(tái)紅利誕生，從微博、微信、到小紅書(shū)、抖音、B站。你抓到任何一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，就能夠迅速起勢(shì)。

我們已經(jīng)看到了很多從公眾號(hào)、小紅書(shū)上起家的新銳品牌。最具代表性的就是完美日記。聚焦打一個(gè)平臺(tái)，拿到第一，再去其他平臺(tái)宣傳就容易多了。

如果沒(méi)有對(duì)新平臺(tái)、新機(jī)會(huì)的敏感度，這些機(jī)會(huì)你只能一一錯(cuò)過(guò)了。

從“粉絲經(jīng)濟(jì)”到“私域流量”，本質(zhì)都是從“貨”到“人”

私域流量，很早以前還沒(méi)有“私域流量”概念的時(shí)候，我們還叫“粉絲經(jīng)濟(jì)”。本質(zhì)都是把原來(lái)圍繞“貨”的生意變成了圍繞“人”的生意。

粉絲經(jīng)濟(jì)給我一個(gè)很大的刺激，是有個(gè)叫“大大”的網(wǎng)紅，最早是在淘寶上面賣(mài)衣服的，有一批忠實(shí)粉絲，她賣(mài)衣服賣(mài)了10年，后面開(kāi)始賣(mài)化妝品。她發(fā)現(xiàn)在淘寶賣(mài)是一件件的賣(mài)，而在粉絲群里面就可以十盒十盒的賣(mài)、甚至一箱箱的賣(mài)，而且粉絲被她選品的真誠(chéng)打動(dòng)，會(huì)更加信任，買(mǎi)了衣服還愿意買(mǎi)化妝品。

再說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在最火的網(wǎng)紅，李佳琦和薇婭。

2016年，我剛?cè)ヌ熵?，那時(shí)候我發(fā)現(xiàn)整個(gè)淘系只有服飾類(lèi)目有做直播，美妝沒(méi)有專(zhuān)業(yè)直播，薇婭也只是兼職。

那個(gè)時(shí)候我們就想，去哪里找專(zhuān)業(yè)的主播？我們覺(jué)得最合適的人應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)。為什么？因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)非常了解顧客、非常了解商品，有洞察。后面我們就做了美妝大賽，李佳琦是我們孵化的冠軍選手。

直播是很辛苦的事情，前2個(gè)月可能完全沒(méi)效果、到了第三個(gè)月才會(huì)初有成效，6個(gè)月才能出來(lái)一批，淘寶孵化直播也經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的十年。李佳琦也是前兩個(gè)月完全沒(méi)有起色、沒(méi)有粉絲，他都快要放棄了，快到第三個(gè)月的時(shí)候，突然有一次爆粉了，他就有信心了。是這么一個(gè)過(guò)程。

主播孵化這件事讓我認(rèn)識(shí)到一個(gè)事兒：電商平臺(tái)的邏輯，是一個(gè)貨的邏輯，是以貨為美，但是到了直播的時(shí)代，它就是人的邏輯，以人為美。大家會(huì)想去看李佳琦直播，想去看薇婭直播，那么他們帶的貨，會(huì)說(shuō)讓人去關(guān)注和搜索這個(gè)品牌。

今天在做新的品牌也是一樣，以人為中心。那到底應(yīng)該去哪兒做，怎么做？我內(nèi)心當(dāng)時(shí)很焦慮的。

后來(lái)想到應(yīng)該去騰訊，因?yàn)?strong>天貓是有貨的地方，騰訊是有人的地方。當(dāng)時(shí)就去參加了一個(gè)小程序大會(huì)，聽(tīng)到白鴉的分享，了解到很多品牌有很多需求無(wú)法實(shí)現(xiàn)，所以我當(dāng)時(shí)就從天貓出來(lái)了，就去**品牌做了大中華區(qū)的總經(jīng)理，在2019年所有的品牌策略都是用私域的方法，就是成本最大的降低，利潤(rùn)極度的提升。

私域流量4大特征

私域流量到底是什么？它有幾個(gè)特征：

第一，自有。網(wǎng)上很多流量的是需要付費(fèi)，而私域流量是自有流量，可以極大的降低成本。

第二，免費(fèi)觸達(dá)。CRM是不是一個(gè)私域？只能說(shuō)是“半私域”。因?yàn)橐|達(dá)你CRM會(huì)員，需要成本，需要發(fā)短信、打電話，且轉(zhuǎn)化率非常低。實(shí)時(shí)在線更不可能，很多用戶(hù)都是沉睡的。

很多品牌的連鎖店，開(kāi)了一堆店，只能看到粗狂的數(shù)據(jù)，看不到具體的用戶(hù)，這背后有很大的問(wèn)題。

第三，實(shí)時(shí)在線。用戶(hù)可以和品牌產(chǎn)生連接，這也是為什么一定要把私域流量運(yùn)營(yíng)放到微信上來(lái)，因?yàn)槲⑿啪褪瞧綍r(shí)大家使用率最高、打開(kāi)率最高，擁有12億用戶(hù)的，最強(qiáng)大的社交平臺(tái)，用戶(hù)花很多時(shí)間在這里，基本是實(shí)時(shí)在線的。

第四，可持續(xù)。什么叫“可持續(xù)”？就是用戶(hù)愿意和你持續(xù)交流、溝通。如果你把他當(dāng)韭菜，那就不可持續(xù)，但是你把他當(dāng)朋友，那就可持續(xù)，所以關(guān)系也很重要。

傳統(tǒng)零售時(shí)代，流量主要基于地理位置，在大商圈、黃金地段，你就有生意；而移動(dòng)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)，流量就是人的注意力和時(shí)間。

所以我們說(shuō)，我們?nèi)绻ミ\(yùn)營(yíng)私域流量，核心運(yùn)營(yíng)的是什么？是人，是消費(fèi)者的終生消費(fèi)價(jià)值和社交價(jià)值。什么是終生消費(fèi)價(jià)值，就是這個(gè)人在他的消費(fèi)周期內(nèi)，他所有的消費(fèi)都在的你品牌、你的平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

我們總結(jié)了一套私域流量的運(yùn)營(yíng)公式：

GMV=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×終生消費(fèi)×裂變率

先看前半部分：流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。在疫情期間，很多品牌的很多門(mén)店做了很多秒殺，但很多錢(qián)都砸到了流量上，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率，也不可持續(xù)。在私域里面，首先流量都是有意愿、有意向的，不是陌生的，熟客、老客的轉(zhuǎn)化率一定是高的。老客的維護(hù)可以讓企業(yè)的利潤(rùn)率提升30%以上，這是一個(gè)基本面。

再看終生消費(fèi)和裂變率，決定了你企業(yè)的影響度。裂變率指的是，用戶(hù)愿不愿意轉(zhuǎn)介紹。

用一個(gè)類(lèi)比：以前我們把一個(gè)商品賣(mài)給100人，開(kāi)很多店分銷(xiāo)，讓很多人幫我賣(mài)貨，讓更多的人看到我；

而在私域運(yùn)營(yíng)中，我們的做法是，和顧客做朋友，讓ta從買(mǎi)1件到買(mǎi)100件，或者讓ta再推薦給100個(gè)人購(gòu)買(mǎi)。

私域流量的6大關(guān)鍵要素

給大家講下私域流量的6大關(guān)鍵要素，公域流量和私域流量有什么區(qū)別？

如果把大海比做公域流量，流量很大，魚(yú)也很多，當(dāng)你準(zhǔn)備去撈魚(yú)的時(shí)候，要準(zhǔn)備很多的物料，很多的金錢(qián)，很多成本。為什么運(yùn)營(yíng)公域流量要關(guān)注轉(zhuǎn)化率？因?yàn)榛撕芏噱X(qián)。

而私域流量就是自家魚(yú)塘，自己收割，所以我們要去養(yǎng)魚(yú)，養(yǎng)這些用戶(hù)。那要把這個(gè)魚(yú)塘養(yǎng)好，我們需要準(zhǔn)備哪些要素？

首先，魚(yú)塘要有魚(yú)苗，魚(yú)苗就是私域流量里面的種子用戶(hù)，

第二，要有養(yǎng)料，魚(yú)沒(méi)東西吃是要死掉的，同時(shí)養(yǎng)魚(yú)是需要周期的，不可能今天放下去明天撈起來(lái)，那它不可能是大魚(yú)。最后魚(yú)長(zhǎng)大了，才有大魚(yú)，大魚(yú)生小魚(yú)，才會(huì)有更多魚(yú)。那么養(yǎng)料是什么？現(xiàn)在的消費(fèi)者缺什么？不缺商品，他缺的是你給我一個(gè)買(mǎi)的理由，這就是故事。

然后就是產(chǎn)品體系，很多時(shí)候消費(fèi)者不能跟隨你的產(chǎn)品體系。以前我們經(jīng)常一個(gè)爆品打天下，但是現(xiàn)在不行，就跟釣魚(yú)的魚(yú)餌一樣，有些要給蜂蜜、有些要給小魚(yú)，是分層的過(guò)程，你的產(chǎn)品分層越多，變現(xiàn)的手段就越多。

然后是服務(wù)，服務(wù)是我們能夠跟用戶(hù)產(chǎn)生最強(qiáng)粘性的武器。對(duì)貢獻(xiàn)價(jià)值最大的20%的用戶(hù)提供最極致的服務(wù)。

另外，不管內(nèi)容故事，還是服務(wù)，都需要塑造IP人設(shè)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)的思考成本很高，用戶(hù)最容易記住的不是商品、不是品牌，是人，所以為什么網(wǎng)紅那么火。用戶(hù)信任用戶(hù)、用戶(hù)信任身邊的朋友，去年有個(gè)詞很火叫KOC，就是比你更加專(zhuān)業(yè)一些的朋友們。所以我們說(shuō)養(yǎng)料一定是基于人設(shè)IP的服務(wù)。

【案例一】韓都衣舍：抓住核心人群，復(fù)用流量

韓都衣舍不用介紹了，是已經(jīng)非常知名的互聯(lián)網(wǎng)品牌，但外界對(duì)于韓都衣舍的了解，更多集中在它的小組制、靈活供應(yīng)鏈、阿米巴組織架構(gòu)。但其實(shí)他們還有一個(gè)很強(qiáng)大的能力，就是私域流量運(yùn)營(yíng)。

韓都衣舍有一個(gè)“小黑屋”，里面密密麻麻放滿(mǎn)了手機(jī)，這是他們的秘密武器，就是流量池。

韓都衣舍品牌剛起步的時(shí)候，消費(fèi)人群都是大學(xué)生，但是過(guò)了2、3年，消費(fèi)者長(zhǎng)大了，畢業(yè)了、工作了，他們需要一些更職業(yè)的服裝，再過(guò)一段時(shí)間結(jié)婚了，需要給老公、小孩買(mǎi)衣服，所以他們做了親子品牌、男裝品牌、爸媽裝品牌。

所以這些都是復(fù)用他的流量，所以每一個(gè)新品牌的獲客成本都極低。所以韓都衣舍也是典型的用戶(hù)思維，到2017年他們已經(jīng)有3000萬(wàn)用戶(hù)了，每一次都是在微信上新、朋友圈上新，每一次上新都可以賣(mài)2000萬(wàn)，非常震撼，所以他為什么可以這么快，可以在2018年孵化10個(gè)子品牌。

【案例二】老紀(jì)蠔宅：從微信賣(mài)豪車(chē)到網(wǎng)紅生蠔店

再看一個(gè)品牌：老紀(jì)蠔宅。

它也是不一個(gè)大品牌，它的創(chuàng)始人老紀(jì)就是在微信號(hào)上賣(mài)豪車(chē)，一年賣(mài)了幾個(gè)億。之前都是50W起，現(xiàn)在都是300W起，大家都不敢相信吧，300W的豪車(chē)都在手機(jī)上賣(mài)的。

他的用戶(hù)整體肯定是高端的，但是高端也分層：

一類(lèi)是創(chuàng)業(yè)家、企業(yè)家，很忙，所以他們的需求就是車(chē)的型號(hào)、品牌，要?jiǎng)谒谷R斯、法拉利等等，他們不需要來(lái)看車(chē)，他們只需要來(lái)訂車(chē)就好了；

還有一類(lèi)是富二代，就是為了炫富，也是看車(chē)型的。

這兩種人，一種極度缺乏時(shí)間、一種極度缺乏社交貨幣。

老紀(jì)有160個(gè)客戶(hù)，怎么溝通？怎么服務(wù)？抓住豪車(chē)用戶(hù)的需求。比如：一般真皮的車(chē)可能味道比較重，但交車(chē)之后就沒(méi)有什么服務(wù)，所以老紀(jì)會(huì)提供服務(wù)：給新車(chē)除異味、除甲醛，再在后備箱送一些小禮物，譬如說(shuō)脫鞋、車(chē)載香水。

這些東西不是很貴的，但是一旦車(chē)主打開(kāi)后備箱發(fā)現(xiàn)有這些東西，就會(huì)覺(jué)得很有逼格。他們?cè)诮回浀臅r(shí)候，還有一個(gè)大禮盒，會(huì)送到車(chē)主家別墅樓下或者停車(chē)場(chǎng)或者CBD廣場(chǎng)上，有個(gè)盛大的開(kāi)箱儀式。有什么好處？吸引周邊的人關(guān)注、好奇、討論、傳播。

還會(huì)做一個(gè)超5星級(jí)的英式管家打掃。為什么要打掃衛(wèi)生?私域就是處理人和人的關(guān)系，人和人的關(guān)系的二大標(biāo)志就是你愿不愿意給他借錢(qián)，和 你愿不愿意邀請(qǐng)他到你家來(lái)玩。老紀(jì)做了一個(gè)到家的服務(wù)，比如清洗家具，很多家具很難洗，他也會(huì)給你洗掉，洗完還給你發(fā)照片、發(fā)視頻。這些極致的服務(wù)，是很容易帶來(lái)口碑和社交傳播的。

這家夜宵店主打生蠔，在阿里巴巴后面，一年流水2800W。有意思的是，它的第一批的用戶(hù)就是豪車(chē)的用戶(hù)，車(chē)友會(huì)大家一起來(lái)，門(mén)店開(kāi)業(yè)就爆滿(mǎn)，店門(mén)口停滿(mǎn)豪車(chē)，這么多豪車(chē)就會(huì)引起圍觀、吸引人流，引起人流就會(huì)有更多人進(jìn)店。

300W豪車(chē)買(mǎi)不起，但是300塊的生蠔吃得起吧。以前沒(méi)有人做高壓鍋生蠔，有了談資就很多人做。

疫情期間很多餐飲店歇菜，這家店沒(méi)有歇菜，自己做外賣(mài)了，現(xiàn)在一年流水5000W了，夜宵店感覺(jué)升級(jí)成了生鮮電商。

故事大家可以好好消化下，他家現(xiàn)在是賣(mài)生蠔，可以賣(mài)高爾夫嗎？可以賣(mài)旅游產(chǎn)品嗎？可以的，同一群人，對(duì)他有足夠的信任和口碑，就會(huì)愿意為這些需求買(mǎi)單。

回到私域流量。私域流量的意義是什么？是為了建立品牌自有流量池，不被平臺(tái)二選一所牽制，同時(shí)可以讓用戶(hù)參與品牌共創(chuàng)。你這次做一個(gè)夜宵品牌、下次做一個(gè)飲料品牌，就這些用戶(hù)參加了品牌共創(chuàng)，因?yàn)?strong>你的種子用戶(hù)決定了你未來(lái)品牌的調(diào)性。

【案例三】蒂慕珍珠：建立專(zhuān)業(yè)IP形象

這個(gè)品牌叫蒂慕珍珠，創(chuàng)始人之前是周大福的珠寶培訓(xùn)師。

這家店之前只有線上店，沒(méi)有線下店，賣(mài)的基本都是1W塊以上的珍珠，還有3萬(wàn)多的。那怎么讓別人信任她，怎么解決在交易里面信任的問(wèn)題，她做了一個(gè)工作號(hào)叫“歡子聊珍珠”，有三個(gè)板塊，叫做聊珍珠、聊生活、聊創(chuàng)業(yè)。珍珠是什么？是生活哲學(xué)、是價(jià)值體現(xiàn)。

第一板塊就是珍珠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，比如說(shuō)珍珠的產(chǎn)地、大小、價(jià)格關(guān)系等等，所有關(guān)于珍珠最專(zhuān)業(yè)的東西都在這里。

歡子發(fā)起了一個(gè)珍珠的尋根之旅，帶著團(tuán)隊(duì)去看珍珠的原產(chǎn)地，建立信任。他們?nèi)チ舜笙兀笙厥侨蜃詈玫暮谡渲楫a(chǎn)地。

你不能說(shuō)僅僅就帶珍珠啊，有顏值是不夠的，它背后的價(jià)值很重要。

還有兩個(gè)板塊就是聊生活、聊創(chuàng)業(yè)。歡子很喜歡生活哲學(xué)，所以她提了4個(gè)珍珠和女性成長(zhǎng)的相關(guān)的話題。然后在與用戶(hù)溝通的過(guò)程中，產(chǎn)生了很多種子用戶(hù)，甚至經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)了第一家線下店，品牌就做起來(lái)了。

最后講下，服務(wù)是品牌和客戶(hù)連接的最佳觸點(diǎn)，很多品牌在拉新上面花了大量的成本，去投廣告、吸引客戶(hù)進(jìn)店，然后完成交易。但是一次交易完成以后的復(fù)購(gòu)，才是重要的，這個(gè)才是真正的口碑，也是商業(yè)里面的瓶頸。

【案例四】嬰樂(lè)會(huì)：一家母嬰店的私域運(yùn)營(yíng)

這是小鳳姐，之前在福建沙縣的步行街上開(kāi)了一個(gè)100平的母嬰店叫“嬰樂(lè)會(huì)母嬰生活館”，第一年的銷(xiāo)售大概100W左右，基本上就是不賺錢(qián)。

但是她在2017年開(kāi)始做私域，到2019年的時(shí)候營(yíng)業(yè)額都快做到的1000W的營(yíng)業(yè)額了，同樣一家店，同樣的八個(gè)人，10倍增長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程中有2個(gè)核心：

（嬰樂(lè)會(huì)通過(guò)有贊商城承接私域流量訂單）

第一個(gè)就是魚(yú)量。福建沙縣大概有2萬(wàn)名新手爸媽?zhuān)绻馨堰@批用戶(hù)加到微信上，就相當(dāng)于免費(fèi)全城打廣告，比廣播電視的效果更好。

小鳳姐經(jīng)常做活動(dòng)，送一些兒童洗衣液、濕巾等各種兒童相關(guān)的東西，活動(dòng)信息一發(fā)布，門(mén)店就會(huì)密密麻麻來(lái)排隊(duì)。

母嬰跟其他品類(lèi)不一樣，母嬰的用戶(hù)只要和你產(chǎn)生了連接，產(chǎn)生了信任，就愿意一站式購(gòu)買(mǎi)。

第二個(gè)是服務(wù)。要找到一個(gè)能解決用戶(hù)痛點(diǎn)的服務(wù)。小鳳姐提供什么服務(wù)？她看到在步行街，很多媽媽抱著小孩去逛街，拎著大包小包，很麻煩，所以她就在門(mén)店放了很多推車(chē)——只要你是我的會(huì)員，就可以免費(fèi)把這個(gè)推車(chē)推出去逛街，逛完了再還回來(lái)就好了。

這為媽媽提供了極大的方便，而且它還提供免費(fèi)的濕巾和尿布，甚至奶粉，這其實(shí)也是一種試用，會(huì)讓感興趣的媽媽們進(jìn)店體驗(yàn)。

很多母嬰店，為什么顧客不愿意進(jìn)來(lái)？因?yàn)檫M(jìn)店就是銷(xiāo)售，不是服務(wù)。所以你要知道你的顧客到底缺什么，要給她服務(wù)，而不是一上來(lái)就銷(xiāo)售。

第三個(gè)，做好人設(shè)IP。小鳳姐會(huì)分享自己的故事，分享自己怎么帶孩子，很真實(shí)。顧客就很欽佩她，也了解她，也愿意看、愿意購(gòu)買(mǎi)、愿意參與她的活動(dòng)。

第四個(gè)，用戶(hù)留存。用戶(hù)的價(jià)值和分層運(yùn)營(yíng)。公域直播和私域直播的區(qū)別是什么？公域直播是直接以產(chǎn)品主體，淘寶直播基本就是三個(gè)套路：概念、送東西、促單。但是在私域直播里面，重點(diǎn)是要講故事，我要跟你做朋友，為什么我要做我的產(chǎn)品。

那私域流量是大品牌和連鎖門(mén)店的巨大紅利。越是傳統(tǒng)大品牌，越會(huì)焦慮于轉(zhuǎn)型。

【案例五】洽洽瓜子：不再錯(cuò)過(guò)私域流量

洽洽瓜子是一個(gè)比較傳統(tǒng)的品牌，它錯(cuò)過(guò)了最早的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)，所以給了百草味等互聯(lián)網(wǎng)品牌機(jī)會(huì)。

于是他們開(kāi)始嘗試運(yùn)營(yíng)私域流量。怎么做的？先把已有老用戶(hù)導(dǎo)入微信上，3個(gè)月帶來(lái)了3400萬(wàn)的增量，7個(gè)月做了5000萬(wàn)，第10個(gè)月做了1000萬(wàn)，現(xiàn)在還在持續(xù)增長(zhǎng)。

與過(guò)去運(yùn)營(yíng)的核心不同是，以顧客為中心了，圍繞這群人做生意的好處是，所有私域的流量都是可以復(fù)用的，圍繞這群人需求的產(chǎn)品，都能賣(mài)。比如南孚、蒙牛等快消類(lèi)品牌，都會(huì)找他們聯(lián)名合作。

【案例六】名創(chuàng)優(yōu)品：把公眾號(hào)做到3200萬(wàn)粉絲

名創(chuàng)優(yōu)品，花了2年的時(shí)間把用戶(hù)引到公眾號(hào)，再引導(dǎo)到微信個(gè)人號(hào)，2年做了3200萬(wàn)粉絲，1600萬(wàn)微信個(gè)人號(hào)好友。

如果就把微信公眾號(hào)當(dāng)做一個(gè)傳播渠道，那就把它的價(jià)值做小了。名創(chuàng)優(yōu)品是直接把公眾號(hào)培養(yǎng)成了銷(xiāo)售渠道，運(yùn)營(yíng)成本不高，每天打開(kāi)人數(shù)100萬(wàn)+，年銷(xiāo)售額能達(dá)到幾千萬(wàn)。

他們還通過(guò)公眾號(hào)做跨界聯(lián)名產(chǎn)品的預(yù)售，不到1個(gè)小時(shí)就售罄。預(yù)售的好處是什么？不用擔(dān)心做多了賣(mài)不掉，做少了不夠賣(mài)，先收集訂單，再找供應(yīng)商下單。另外，線上線下還可以結(jié)合起來(lái)，比如線上預(yù)售賣(mài)光了，可以引導(dǎo)顧客去門(mén)店買(mǎi)，為門(mén)店賦能。對(duì)于名創(chuàng)優(yōu)品這種加盟型連鎖來(lái)說(shuō)，私域流量要真正給加盟商帶來(lái)價(jià)值，才能調(diào)動(dòng)加盟商積極配合參與。

不僅是自己的銷(xiāo)售渠道，還可以接廣告，因?yàn)樗麄兊墓娞?hào)有流量、有用戶(hù)，所以是能夠吸引廣告主的，一年能賣(mài)1000多萬(wàn)廣告。

最后，連鎖品牌做私域流量，還要面對(duì)一個(gè)問(wèn)題：如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商的積極性？

疫情發(fā)生之后，很多人、很多品牌、很多零售商發(fā)現(xiàn)了線上經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，想積極轉(zhuǎn)型，但加盟商是很不配合的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為線上業(yè)務(wù)侵犯了他們的利益，比如直播把線下流量帶走了，比如線上促銷(xiāo)擾亂了品牌的價(jià)格體系，等等。

所以在這個(gè)過(guò)程中，連鎖品牌必須思考的一個(gè)問(wèn)題是：一定要賦能渠道（比如幫助門(mén)店獲客，比如幫助門(mén)店做用戶(hù)運(yùn)營(yíng)），要把價(jià)值講清楚，還要做好培訓(xùn)。

【案例七】資生堂悠萊：如何賦能經(jīng)銷(xiāo)商

資生堂在私域流量上做了些什么？給3000家門(mén)店做導(dǎo)購(gòu)直播培訓(xùn)課程，做了5天，8萬(wàn)人在線學(xué)習(xí)，主要是門(mén)店老板。為什么要培訓(xùn)？因?yàn)檫B鎖品牌做私域流量，第一件事就是要跟渠道伙伴、門(mén)店管理人員講清楚，這件事對(duì)他有什么價(jià)值，該怎么做。

渠道伙伴/加盟商的行動(dòng)力是很強(qiáng)的，只要讓他們意識(shí)到這件事的價(jià)值，他們就會(huì)強(qiáng)有力地區(qū)執(zhí)行落地。

接下來(lái)，是做“門(mén)店打板”，樹(shù)立起門(mén)店的標(biāo)桿，告訴其他門(mén)店、其他渠道商，他們可以學(xué)習(xí)。比如如何把門(mén)店導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成主播等等。

私域玩法很有趣，絕對(duì)不只是拉個(gè)群，做個(gè)秒殺，有很多可以發(fā)揮的空間，同時(shí)也需要協(xié)調(diào)很多利益關(guān)系。作為連鎖品牌的管理者，需要先想清楚：我們想要什么，我們要做什么。好，今天到這里，我的分享就結(jié)束了，感謝大家。